Müügikoolitus: iga klient otsustab omamoodi

Müüja on ise kiire ja otsekohene. Ta saadab kliendile kolmepunktilise pakkumise ja ootab otsust samal nädalal. Üks klient ütleb kohe jah. Teine küsib kolmandat korda lisaandmeid. Kolmas kaob vaikselt, sest tal ei olnud aega oma kolleegidega nõu pidada. Müüja tegi kõik nii, nagu talle loomulik on. Kliendid lihtsalt otsustavad erinevalt.

Enamik müügiinimesi suhtleb kõigi klientidega oma loomulikus stiilis. See toimib nendega, kes on müüjaga sarnased, ja jätab kaotama need, kes otsustavad teisiti. Eneseteadlik Müük (Insights Discovering Sales Effectiveness) aitab müügimeeskonnal näha oma müügistiili, märgata kliendi eelistatud suhtlusviisi ja kohandada oma käitumist müügiprotsessi igas etapis. See ei ole uus müügiskript. See on oskus klienti teadlikumalt kuulata ja mõista.

Millal müügikoolitus aitab

• Ühe kliendirühmaga läheb müük hästi, teistega venivad tehingud või jäävad pooleli.
• Pakkumine on saadetud, aga klient vaikib ja müüja ei tea, miks.
• Müüja räägib toote eelistest, aga klient vajab hoopis kindlust, andmeid või usaldust.
• Uus müügiinimene tunneb toodet hästi, aga vajab oskust suhelda eri tüüpi klientidega.
• Meeskond on läbinud koolituse Eneseteadlik Mina ja tahab ühist keelt kasutada ka kliendiga töös.

Iga klient ostab omamoodi

Koolitus põhineb Insights Discovery® värvienergiate mudelil. Igaühes on kõik neli energiat, kuid eelistused on erinevad. See paistab välja ka ostuotsuses:

• Tulepunase energiaga klient tahab jõuda kiiresti asja tuumani: selge kasu, tulemus ja otsus.
• Päikesekollase energiaga klient vajab vaimustust ja suhet: ta tahab näha võimalusi ja tunda, et teda kuulatakse.
• Maarohelise energiaga klient otsib usaldust ja kindlust: kuidas otsus mõjub inimestele ja kas müüja on olemas ka pärast tehingut.
• Karge sinise energiaga klient vajab fakte, tõendeid ja aega: täpseid andmeid, võrdlust ja võimalust rahulikult kaaluda.

Värvienergia ei ole inimene. Me ei pane kliendile silti, vaid kasutame mudelit vihjena: mida klient oma käitumisega ütleb ja kuidas temaga paremini suhelda.

Müügiprotsessi kuus etappi

Insightsi müügimudel jagab müügi kuueks etapiks. Koolitusel vaatame igas etapis, mida teeb müüja loomulikult ja mida vajab klient.

1. Ettevalmistus. Mõtled enne kohtumist läbi, milline suhtlusviis on kliendile tõenäoliselt omane, ja valmistud selle järgi.
2. Vajaduste väljaselgitamine. Kõige olulisem etapp. Küsid nii, et ka ettevaatlikum või vaiksem klient räägib, mida ta päriselt vajab.
3. Lahenduse pakkumine. Esitad sama lahenduse kliendi keeles: ühele lühidalt ja tulemusest, teisele põhjalikult ja tõenditega.
4. Kõhklustega toimetulek. Saad aru, mis on vastuväite taga: aeg, risk või usaldus. Vastad sellele, mitte ainult küsimusele.
5. Kokkulepe. Ei suru peale ega oota liiga kaua, sest tead, millist kinnitust klient otsustamiseks vajab.
6. Järeltegevus. Hoiad suhet nii, nagu klient seda väärtustab. Sellest sünnivad korduvtehingud ja soovitused.

Kuidas me töötame

1. Lühike vestlus. Räägime läbi teie müügiprotsessi, kliendid ja kohad, kus tehingud venivad. Selgitame, kas meeskonnal on Insights Discovery profiil juba olemas.
2. Isiklik profiil. Iga osaleja saab Effective Selling peatüki, mis kirjeldab tema loomulikku müügistiili, tugevusi ja arenguvõimalusi kõigis kuues etapis. Kui meeskonnal Insights Discovery alust veel pole, täidab iga osaleja enne koolitust 15–20-minutilise veebiküsimustiku ja koolitus algab värvienergiate ning isikliku profiili tundmaõppimisest.
3. Töötuba. Uurime oma müügistiili ja selle mõju kliendile, seda, kuidas meie tugevus ülekasutatuna klienti eemale peletab, ja värvienergiate äratundmist kliendi käitumises. Seejärel harjutame kolmikutes päris kliendiolukordi.
4. Plaan konkreetse kliendiga. Iga osaleja valib ühe päris kliendi ja paneb kirja, kuidas ta temaga järgmistes etappides teisiti suhtleb.

Programmid

• Eneseteadlik Mina (Insights Discovery: An Introduction) on alus. See annab isikliku profiili ja ühise keele inimeste erinevuste kohta.
• Eneseteadlik Müük (Insights Discovering Sales Effectiveness) viib selle keele kliendiga töösse.
• Jätkuks sobib 360° tagasiside, kus müügiinimene saab koguda tagasisidet ka klientidelt.

Isiklik profiil jääb osalejale alles. Järgmisel koolitusel lisandub ainult uute profiilimoodulite hind.

Hind

Näide: Eneseteadlik Müük 10-liikmelisele müügimeeskonnale, kes on läbinud koolituse Eneseteadlik Mina, maksab alates 1750 € + km. Hind sisaldab ühepäevast töötuba (6–7 tundi), iga osaleja Effective Selling profiilipeatükki ja meeskonnaratast. Kui osalejal Insights Discovery profiili veel pole, lisandub talle isiklik profiil (100 € + km). Lõpliku hinna leiame koos pärast lühikest vestlust. Väljaspool Harjumaad lisandub sõidukulu 0,50 € kilomeetri kohta.

Kus koolitus toimub

Koolitame müügimeeskondi üle Eesti teie ruumides või teie valitud kohas, olgu see Tallinnas, Tartus, Pärnus või mujal, ning virtuaalselt MS Teamsis. Koolitus toimub eesti või inglise keeles. Sobiv grupi suurus on 8–16 inimest.

Kes koolitab

Koolitaja on Ertti Hermanson, Eesti ainus litsentseeritud Insights Discovery koolitaja. Tal on üle 30 aasta juhtimiskogemust ettevõtetes Alexela, Servaali, Kaupmees & Ko ja Momentin. Kvadrant Koolitus on Insights Discovery ametlik partner Eestis.

Näide praktikast

Boehringer Ingelheimi Eesti meeskond (15 osalejat, enamasti ravimiesindajad) läbis 2026. aasta augustis ühepäevase Insights Discovery koolituse, mille fookus oli suhtlusel klientide ja kolleegidega. Pärast koolitust lubasid osalejad enne kliendikohtumist läbi mõelda kliendi eelistatud suhtlusviisi, kuulata rohkem ja kohandada vestluse tempot.

„Teadlikkuse suurenemine erinevat tüüpi klientidega suhtlemisel.”
Osaleja, rahvusvahelise ravimiettevõtte müügimeeskond

Korduma kippuvad küsimused

Kas koolitus sobib ka neile, kes ei nimeta end müüjaks?

Jah. Koolitus sobib kõigile, kelle töö sõltub kliendi veenmisest ja usaldusest: kliendihalduritele, konsultantidele, projektijuhtidele ja teenindajatele. Müügiprotsessi etapid on samad ka siis, kui seda tööd müügiks ei nimetata.

Kas meeskond peab enne läbima koolituse Eneseteadlik Mina?

Insights Discovery alus peab olemas olema, aga selle saab luua ka samal koolitusel. Kui meeskond on Eneseteadlik Mina läbinud, lisandub olemasolevale profiilile Effective Selling peatükk ja töötuba keskendub kohe kliendiga suhtlemisele. Kui Insights Discovery alust veel pole, alustab koolitus värvienergiate ja isikliku profiili tundmaõppimisest.

Mille poolest see erineb müügitehnika koolitusest?

Me ei õpeta skripti ega survevõtteid. Koolitus lisab teie olemasolevale müügiprotsessile käitumisteadlikkuse. Vaatame, kuidas müüja müüb ja kuidas klient ostab, ning viime need kaks kokku.

Kas see ei ole klientide sildistamine?

Ei ole. Värvienergia ei ole inimene ja igaühes on kõik neli energiat. Kliendi käitumist kasutame vihjena, mida kontrollime küsimustega, mitte lahtrina, kuhu klient paigutada.

Kui suurele grupile koolitus sobib?

Kõige paremini 8–16 inimesele. Suurema müügitiimi kokkusaamisele teeme mängulise erilahenduse, mis ei eelda isiklikke profiile.

Kas koolitust saab teha MS Teamsis?

Jah. Kui müügimeeskond töötab eri kohtades, toimub koolitus ka virtuaalselt MS Teamsis. Veebiformaadi kestuse lepime kokku teie meeskonna järgi.

Millest hind kujuneb?

Hind kujuneb koolituse kestusest, osalejate arvust ja sellest, kas osalejatel on Insights Discovery profiil juba olemas. Hindadele lisandub käibemaks. Täpse pakkumise teeme pärast lühikest vestlust.

Seotud lahendused

• Meeskonnakoolitus, kui kogu meeskond vajab ühist keelt
• 360° tagasiside, kui müüja tahab teada, kuidas kliendid ja kolleegid tema käitumist kogevad
• Kõik lahendused

Räägime teie müügimeeskonnast

Võta ühendust

Või kirjuta ertti.hermanson@kvadrantkoolitus.ee või helista +372 51 19 878.